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Vente & négociation

78 cards · 🇫🇷 Français

Le processus de vente et les concepts clés de la négociation.

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Vente

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  1. 1Vente
    Activités liées à la vente de biens ou de services, impliquant l'échange de valeur entre l'acheteur et le vendeur contre un prix
  2. 2vente vs marketing
    Le marketing crée la demande et la notoriété, la vente convertit cet intérêt en achats réels et conclut les affaires
  3. 3Processus de vente
    Une série structurée d'étapes : Prospection, Qualification, Approche, Présentation, Traitement des objections, Conclusion, Suivi
  4. 4Prospection en vente
    La première étape pour trouver des clients potentiels (prospects) par la génération de leads, la recherche et le réseautage
  5. 5Qualifier un lead
    Déterminer si un prospect a le besoin, la capacité financière et l'autorité pour prendre une décision d'achat
  6. 6Appels à froid
    Établir un contact non sollicité avec des clients potentiels qui n'ont eu aucune relation antérieure avec le commercial
  7. 7Appels chauds
    Contacter les prospects qui ont montré un certain intérêt ou qui ont eu un contact antérieur avec l'entreprise
  8. 8Entonnoir de vente
    Une représentation visuelle du parcours client de la sensibilisation initiale à l'achat final, se rétrécissant à chaque étape
  9. 9Conclusion en vente
    L'étape où le commercial demande l'engagement du prospect à acheter et finalise l'affaire
  10. 10Conclusion d'essai
    Une technique pour tester la volonté d'acheter en posant des questions qui évaluent l'intérêt sans demander d'engagement final
  11. 11Conclusion supposée
    Une technique de conclusion où le commercial agit comme si le prospect avait déjà décidé d'acheter
  12. 12Conclusion d'urgence
    Créer une pression temporelle en soulignant la disponibilité limitée ou les offres à durée limitée pour encourager une décision immédiate
  13. 13Traitement des objections
    Traiter les préoccupations et les doutes du prospect pendant le processus de vente pour aller vers une décision positive
  14. 14Méthode ressenti-ressenti-trouvé
    Une technique de traitement d'objections : exprimer votre compréhension de leurs sentiments, noter que d'autres ont ressenti la même chose, mais ont finalement trouvé des résultats positifs, pour faire preuve d'empathie et rassurer
  15. 15BANT
    Un cadre de qualification : Budget, Autorité, Besoin, Calendrier - utilisé pour évaluer si un prospect vaut la peine d'être poursuivi
  16. 16Vente consultative
    Une approche de vente axée sur la compréhension des besoins des clients et l'action en tant que conseiller pour fournir des solutions adaptées
  17. 17Vente de solutions
    Identifier les problèmes des clients et présenter les produits/services comme des solutions plutôt que juste des fonctionnalités
  18. 18Vente SPIN
    Une technique de questionnement : questions de Situation, Problème, Implication, Bénéfice du besoin pour découvrir et développer les besoins des clients
  19. 19Vente relationnelle
    Construire des relations à long terme avec les clients basées sur la confiance plutôt que de se concentrer uniquement sur les transactions individuelles
  20. 20Vente transactionnelle
    Une approche de vente axée sur les transactions individuelles et les conclusions rapides plutôt que sur les relations à long terme
  21. 21Vente additionnelle
    Encourager les clients à acheter un produit haut de gamme, une mise à niveau ou un module complémentaire pour augmenter la valeur de la commande
  22. 22Vente croisée
    Vendre des produits complémentaires ou connexes aux clients existants aux côtés de leur achat principal
  23. 23Vente interne
    Vente à distance depuis un bureau, principalement par téléphone, courrier électronique ou canaux en ligne
  24. 24Vente externe (vente de terrain)
    Vente par des rencontres en personne aux emplacements des clients, voyager pour rencontrer les prospects en personne
  25. 25Quota de vente
    Un objectif ou un but fixé pour que les représentants commerciaux l'atteignent dans un délai spécifique
  26. 26Commission
    Rémunération variable versée aux vendeurs basée sur les ventes qu'ils génèrent, généralement un pourcentage du chiffre d'affaires
  27. 27Pipeline de vente
    Un aperçu visuel de la position des prospects dans le processus de vente, montrant les revenus potentiels à chaque étape
  28. 28Génération de leads
    Le processus d'attraction et d'identification des clients potentiels intéressés par vos produits ou services
  29. 29Argument de vente
    Une présentation ou une proposition conçue pour persuader un prospect d'acheter un produit ou un service
  30. 30Présentation ascenseur
    Un résumé concis et convaincant de votre proposition de valeur livrable en 30-60 secondes

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